איך אנשים חכמים נופלים בקביעות במלכודת הזו ולא מבינים שאם הם לא משלמים על הארוחה, הם כנראה ה'מנה'. איך הם לא מפנימים את ההיגיון הפשוט שלא הגיוני לקבל החלטות על מוצרים מורכבים וענקיים (בקרן הפנסיה למשל,אנחנו צפויים לצבור מיליוני שקלים! עד הפרישה) עם מי שהאינטרסים שלו עשויים להיות ממש מנוגדים לאינטרסים שלהם.

מערכת התמריצים שבתוכה פועלים סוכני הביטוח יוצרת אצלם הטיות מובנות -
💠 לטובת מכירה - אם סוכן ביטוח ימליץ ללקוח לקנות מוצר, הוא ירוויח. אם הוא יאמר ללקוח שלא לקנות, ממה הוא יחיה? ליועץ לעומת זאת אין שום קושי להמליץ לבטל מוצר. התגמול שלו מגיע ישירות מהלקוח ולא מושפע מההמלצה.
💠 לטובת מוצרים יקרים - הוא מתוגמל על המכירה שלהם בצורה 'נדיבה' יותר על ידי היצרנים. כך למשל יש לו הטיה לטובת המלצה על פוליסת חיסכון למרות שגמל להשקעה כמעט תמיד טוב יותר ללקוח. כך למשל סוכנים רבים 'דחפו' לקוחות לביטוחי מנהלים גם כשהנחיתות של המוצר הזה אל מול קרן פנסיה היתה מובהקת.
💠 לטובת יצרנים שמתגמלים אותו בצורה נדיבה יותר. אם לדוגמא יש כעת מבצע שיצרן מסוים עושה לסוכנים על מנת לעודד אותם למכור דווקא מוצרים שלו, לסוכן תהיה הטיה להמליץ על אותו יצרן.
💠 לטובת ביצוע פעולות מיותרות, אם ביצוע הפעולות מכניס לסוכן כסף.

החוק מאוד ברור - בעל רישיון פנסיוני צריך לבחור את המודל העיסקי לפיו הוא יפעל, ובהתאם לכך את הרישיון שהוא יחזיק.
אם הוא מעונין לקבל תגמול מהיצרנים (חברות הביטוח וההשקעות) הוא לא יוכל להחזיק ברישיון יועץ פנסיוני. ייאסר עליו להשתמש בשורש י.ע.צ.
אם הוא מעונין לשמור על אובייקטיביות ולקבל תשלום אך ורק ישירות מהלקוחות, הוא יוכל להחזיק (רק) ברישיון יועץ פנסיוני.

וכמו בכל שוק, ההיצע מתאים את עצמו לביקוש. ומכיוון שהציבור לא מבין ששווה לו לשלם, לא משתלם להיות יועץ ולכן בארץ פועלים רק כ100 יועצים פרטיים מול כ12,000 סוכנים וסוכנויות. כן, יותר מפי 100.
מבקר המדינה התריע בדוח שלו משנת 2016 על העובדה שלציבור אין יכולת לקבל ייעוץ אובייקטיבי. 

בדוח ביקורת חוזרת, שבוצע 6 שנים לאחר מכן, מבקר המדינה הצביע על כך שרשות שוק ההון לא עשתה מאומה על מנת להגדיל את מספר היועצים הפנסיוניים.